Plan d'actions
Rompu aux stratégies de développement commercial, mais aussi à la nécessaire implication des équipes…
Des vendeurs qui ont du mal à atteindre leurs quotas, l’intelligence artificielle qui prend une place croissante… Le métier de commercial est en pleine révolution.
Chez ERDRE CONSEIL, nous pensons qu’il n’y a pas de profil universel.
Les vendeurs vétérans ont des habitudes ancrées et n’arrivent pas à s’adapter à l’évolution des marchés. Les novices, au contraire, réfléchissent plus à leurs actions, sont plus ouverts et disposent de capacités d’adaptation. Mais il serait un peu trop réducteur de les opposer…
nos principes
Face aux avancées technologiques, que ce soit les achats dématérialisés ou l’intelligence artificielle, le commercial ne risque-t-il pas de perdre de la valeur ?
Au contraire ! Le commercial va prendre de plus en plus de valeur grâce à la technologie, chargée d’enrichir le processus, d’intéresser le client à son analyse, en se fondant sur des informations que le client n’a pas. C’est pour cela que le commercial doit être extrêmement bien formé pour changer son approche, passer du pitch tout fait, à un rôle de consultant. Il y aura une montée en puissance du commercial, avec des transactions à plus forte valeur ajoutée, à condition qu’il développe ses capacités analytiques, soit capable de comprendre l’organisation du client et de lui apporter des solutions personnalisées à ses problème, au lieu de valoriser la connaissance du produit.
L’analytique est ce qui fera la différence auprès du client. A terme, nous pensons que seuls les commerciaux capables d’apporter de la valeur à leurs clients survivront.
Il faudra des personnes capables de gérer des projets, de comprendre l’environnement business, le background financier, d’analyser les structures organisationnelles de leurs clients. Si la capacité d’influence et l’intelligence émotionnelle existent toujours, la tendance générale montre que l’analytique prend le pas.
Aujourd’hui, on a tellement de données qu’on peut avoir des certitudes chiffrées. Mais il ne faut pas se reposer sur ses lauriers, ce doit être une expérience constante et il faut s’interroger sur ce qui nous a poussés à prendre telle décision. Les organisations commerciales, ou les responsables, qui expérimentent des modèles, seront les gagnants ; car elles ne s’appuient pas seulement sur des intuitions mais également sur des chiffres .
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