Plan d'actions

Rompu aux stratégies de développement commercial, mais aussi à la nécessaire implication des équipes…

Des vendeurs qui ont du mal à atteindre leurs quotas, l’intelligence artificielle qui prend une place croissante… Le métier de commercial est en pleine révolution.
Chez ERDRE CONSEIL, nous pensons qu’il n’y a pas de profil universel.
Les vendeurs vétérans ont des habitudes ancrées et n’arrivent pas à s’adapter à l’évolution des marchés. Les novices, au contraire, réfléchissent plus à leurs actions, sont plus ouverts et disposent de capacités d’adaptation. Mais il serait un peu trop réducteur de les opposer…

Le métier de commercial traverse aujourd’hui une mutation profonde, sous l’effet combiné de la transformation numérique et de l’évolution des attentes des clients. Les quotas deviennent de plus en plus difficiles à atteindre, non seulement parce que les marchés se saturent, mais aussi parce que la concurrence se fait plus agile et plus internationale. L’intelligence artificielle, en s’imposant dans les processus de vente, modifie radicalement la manière dont les équipes s’organisent et priorisent leurs actions. Pourtant, il n’existe pas de profil unique de vendeur capable de répondre à tous ces défis. Les professionnels expérimentés possèdent une connaissance précieuse des relations humaines et une certaine intuition, mais ils peuvent parfois peiner à s’adapter à des outils numériques en constante évolution. Les novices, quant à eux, sont plus enclins à tester de nouvelles approches, à apprendre vite et à intégrer des méthodes de travail innovantes. Réduire la situation à une opposition entre générations serait toutefois simpliste, car ce qui compte, c’est la capacité collective à combiner expérience et agilité. Les entreprises qui réussissent sont celles qui encouragent l’échange de pratiques, le mentorat et la formation continue, afin que chacun tire profit des atouts de l’autre. Le rôle des cabinets de conseil spécialisés est alors d’aider à structurer cette complémentarité et à anticiper les évolutions du métier. Cette démarche implique aussi de développer une culture de l’apprentissage permanent, où la curiosité et l’ouverture d’esprit deviennent des qualités centrales. Dans ce contexte, l’accès à une information fiable et claire est primordial, qu’il s’agisse de données de marché, de nouvelles techniques de vente ou, dans d’autres domaines, de connaissances plus personnelles, ce qui illustre l’importance de disposer de repères solides pour prendre de bonnes décisions. Ainsi, le parallèle est évident : dans le commerce comme dans la vie quotidienne, la réussite repose sur la capacité à ajuster ses actions en fonction d’informations pertinentes et d’un environnement en constante mutation. En fin de compte, le commercial de demain ne sera ni uniquement un technicien, ni uniquement un stratège, mais un professionnel capable d’apprendre, de s’adapter et de coopérer dans un univers incertain.

nos principes

Face aux avancées technologiques, que ce soit les achats dématérialisés ou l’intelligence artificielle, le commercial ne risque-t-il pas de perdre de la valeur ?
Au contraire ! Le commercial va prendre de plus en plus de valeur grâce à la technologie, chargée d’enrichir le processus, d’intéresser le client à son analyse, en se fondant sur des informations que le client n’a pas. C’est pour cela que le commercial doit être extrêmement bien formé pour changer son approche, passer du pitch tout fait, à un rôle de consultant. Il y aura une montée en puissance du commercial, avec des transactions à plus forte valeur ajoutée, à condition qu’il développe ses capacités analytiques, soit capable de comprendre l’organisation du client et de lui apporter des solutions personnalisées à ses problème, au lieu de valoriser la connaissance du produit.
L’analytique est ce qui fera la différence auprès du client. A terme, nous pensons que seuls les commerciaux capables d’apporter de la valeur à leurs clients survivront.
Il faudra des personnes capables de gérer des projets, de comprendre l’environnement business, le background financier, d’analyser les structures organisationnelles de leurs clients. Si la capacité d’influence et l’intelligence émotionnelle existent toujours, la tendance générale montre que l’analytique prend le pas.
Aujourd’hui, on a tellement de données qu’on peut avoir des certitudes chiffrées. Mais il ne faut pas se reposer sur ses lauriers, ce doit être une expérience constante et il faut s’interroger sur ce qui nous a poussés à prendre telle décision. Les organisations commerciales, ou les responsables, qui expérimentent des modèles, seront les gagnants ; car elles ne s’appuient pas seulement sur des intuitions mais également sur des chiffres .